3 tácticas sin OTAs para vender más y a menor costo

Las Agencias de Viaje en Línea (OTAs) pueden ser un eslabón de una estrategia de pricing y marketing, pero no un fin. Entonces siempre es recomendable que nunca dejes de tener el control de la venta digital de tu Hotel, y que pongas en práctica otras estrategias de venta además del uso de las OTAs.

¿A qué nos referimos con perder el control? Pues vayamos a un caso práctico con el Hotel Monterilla.

Cuando un usuario busca en Google lo siguiente: “hotel viña del mar monterilla”, el resultado está encabezado por los avisos de AdWords que las OTAs le compran a Google (y que le cobran al hotel a través de las comisiones) con el propósito de adelantarse a la oferta del sitio del hotel.

 

Captura de pantalla del resultado de búsqueda del sitio web del hotel monterilla

 

El hotel Monterilla ha sido posicionado en buscadores con las correctas keywords y por lo tanto la competencia entre los avisos del Hotel y las OTAs es… despiadada.

Las OTAs usan mensajes como “Descuentos exclusivos” o “Precios óptimos”. Por un lado, esas frases son muy complejas de posicionar para un Hotel. Por otro lado, esos mensajes osn falsos, ya que quien tendrá el mejor precio siempre será el sitio web del Hotel (aunque las OTAs traten de evitarlo con sus contratos y cláusulas).

La anterior es otro de las tantos ejemplos de por qué no deberías depender únicamente de las Agencias de Viaje. Así que aquí te traemos 3 tácticas para vender más, a menor costo y sin hacer uso de las OTAs:

1.- Tu propia estrategia de Ventas

Las agencias de viaje son como negocios que venden pan sin tener hornos, ni panaderos, ni las recetas, etc. El que tiene las habitaciones eres tú, el Hotelero, y lo que necesitan las OTAs son tus habitaciones porque sin ellas no tienen el negocio. Aclarada esa posición, tu deber es intentar invertir el dominio que tienen las OTAs sobre tu negocio.

¿Por qué? Porque es una necesidad vender tus habitaciones de la mejor manera (¡y sin comisiones!) para generar más rentabilidad. Invertir tiempo y dinero en medios digitales, además de ser una opción entre varias, es una necesidad a la que debes dedicarle tiempo. Necesitas tener tu propia estrategia de ventas.

¿Hay que usar intermediarios? Si, claro, siempre es bueno tenerlos, pero bajo condiciones acotadas y claras, porque perder el control de cómo, cuándo, a cuánto y bajo qué condiciones se venden tus habitaciones, es bastante peligroso.

En época de utilidades bajas, necesitas disminuir al máximo tus costos y las comisiones que pagas a las OTAs terminan siendo costos de venta altísimos.

Las comisiones de las Agencias de Viaje en Línea van desde el 12% al %20 e incluso 25%. Si todas tus ventas las haces a través de intermediarios, con comisiones como esas puede darse el caso de que termines vendiendo a pérdida tus habitaciones.

Así que ya sabes. La mejor estrategia para no perder el control de tus costos y generar mayores utilidades, es saber activar e incentivar tus propias estrategias de venta.

Puedes dar una vuelta por nuestros artículos de marketing. En Clerk siempre tratamos de publicar tips que te puedan ayudar en esta ardua, pero beneficiosa tarea.

2.- Propiedad intelectual de tu marca e imagen

Para seguir haciendo uso del ejemplo, la palabra “Hotel Monterilla” es ampliamente usada por las OTAs para ofrecer su sitio web como el lugar donde el usuario debe comprar las habitaciones. Esto viola la ley de propiedad intelectual y de marcas comerciales de la mayoría de los países, ya que la frase “Hotel Monterilla” es marca registrada por la sociedad del hotel. En ningún contrato el Hotel Monterilla ha dado permisos para el uso de la marca.

Para evitar esta violación de la propiedad, el Gerente del Hotel Monterilla, Jorge Barahona, escribió a Google para reclamar su propiedad intelectual y pedir explícitamente que retiren toda publicidad no autorizada por el Hotel con su marca.

Si eres hotelero y tienes el mismo caso, puedes reclamar tu marca a través del “Formulario de reclamación de marcas comerciales“.

 

Calles y autopistas vistas desde arriba para ilustrar los diferentes canales de distribución para vender el hotel

3.- Canales de Distribución

Los canales que ocupes para vender tu Hotel son parte de tu estrategia. Dichos canales te permitirán actuar rápido, probar promociones, estimular la compra y apoyar el branding entre muchos otros objetivos.

Dentro de las diferentes opciones que tienes como hotelero independiente, los canales digitales ocupan el primer lugar debido a sus bajos costos, capacidad de penetración, ubicuidad de nuestros clientes, cobertura y control de los contenidos y acciones.

Aquí te pasamos algunos buenos consejos de cómo trabajar y estimular tus canales de venta y distribución:

  • La web es por donde circula gran parte de las comunicaciones de tu hotel. Es importantísimo contar con una buena web, optimizada, que haya sido programada para ser encontrada por los motores de búsqueda como Google, Bing o Yahoo.
  • Tu sitio web, además, debería contar con un motor de reservas integrado. Eso te ayudará a vender las habitaciones desde tu sitio, sin pagar odiosas comisiones, además de darte la capacidad de administrar “remates de habitaciones”, “promociones cruzadas” y otras estrategias de venta.
  • Recuerda mantener frescas y actualizadas las ofertas y promoverlas. Tener buenas tarifas con ofertas atractivas es vital (todos buscamos el mejor precio).
  • Las redes sociales ocupan un espacio de difusión central por ser gratuitas, efectivas, rápidas y eficientes. En estos canales es importante tener algo que comunicar. Debes argumentar con contenidos los motivos por los que tus pasajeros deben ir a tu hotel y no a otro.
  • No olvides tener una buena estrategia para que tus clientes te entreguen la dirección de su correo electrónico. No solo podrás enviarle ofertas especiales, también podrás informarlos sobre las mejoras de tu hotel, eventos, alianzas, etc. Eso sí, siempre ten en cuenta no abusarte. Enviar muchos correos pude ser perjudicial.

Listo, con esos tres tips ya conoces las opciones que tienes para vender las habitaciones de tu hotel sin depender tanto de las Agencias de Viaje en Línea. Ahora, ¡a ponerlas en práctica!

 

Vende directamente sin pagar comisiones a las Agencias de Viaje en Línea (OTAs), utilizando tu propio motor de reserva y Software de Gestión (PMS). Aumenta tu rentabilidad ahora.