Vida de Hotelero es una sección de este blog en dónde Jorge Barahona, CEO de Clerk, nos cuenta cómo implementa estrategias para su hotel en Internet.

Cuando alguien busca en Google mi Hotel , por ejemplo “hotel viña del mar monterilla” el resultado está encabezado por los avisos AdWords que las OTAs le compran a Google -y me cobran a través de las comisiones- con el sentido propósito de adelantarse a la oferta de mi sitio web.

vender sin OTAs 1

Mi Hotel ha sido posicionado en buscadores con las correctas keywords y es por eso que la competencia con las OTAs entre mi hotel y dichos avisos es despiadada porque las OTAs usan mensajes como “Descuentos exclusivos” o “Precios óptimos” ante lo que mi negocio queda en desmedro frente a tales mensajes.

Mensajes que además son falsos, ya que el que tiene el mejor precio siempre es el sitio web del Hotel (aunque lo traten de evitar las OTAs con sus contratos y claúsulas).

Las OTAs son un eslabón de mi estrategia de pricing y marketing, pero no un fin. Ya que si dejamos de hacer esta tarea perdemos el control de nuestro negocio y lo peor dejamos de tener contacto directo con la venta digital de nuestros hoteles.

Las siguientes 3 tácticas para vender más, a menor costo y sin las OTAs te ayudaran a mejorar tus utilidades:

1.- Propiedad intelectual de tu marca e imagen

Si te fijas, la palabra “Hotel Monterilla” es ampliamente usada por las OTAs para ofrecer SU sitio web como el lugar donde debieras comprar MI hotel. Esto viola la ley de propiedad intelectual y de marcas comerciales de la mayoría de los países ya que la frase “Hotel Monterilla” es marca registrada por la sociedad desde donde explotamos el hotel. Jamás en ningún contrato hemos dado permisos para el uso de la marca a nadie.

Para evitar esta violación de la propiedad escribí a Google para reclamar mi propiedad intelectual y pedir explícitamente que retiren toda publicidad no autorizada por nosotros con nuestra marca.

Puedes reclamar la tuya a través del “Formulario de reclamación de marcas comerciales“.

2.- Tu propia estrategia de Ventas

Las agencias de viaje son como negocios que venden pan sin tener hornos, ni panaderos, ni las recetas, etc. El que tiene las habitaciones es el Hotel y lo que necesitan las OTAs son sus “habitaciones” porque sin ellas no hay negocio. Aclarada esa posición, hay que intentar invertir el dominio que tienen las OTAs en tu negocio.

¿Por qué? Porque es nuestra obligación vender de la mejor y más ventajosa manera nuestras habitaciones (y sin comisiones!). Invertir tiempo y dinero en medios digitales no es una opción entre varias, es una obligación a la que debes dedicar tiempo, estudio y generación de estrategias.

¿Hay que usar intermediarios? Si, claro, siempre es bueno tenerlos, pero bajo condiciones acotadas y claras, porque perder el control de cómo, cuándo, a cuánto y quiénes y bajo qué condiciones se venden tus habitaciones es un suicidio. Porque todo negocio tiene altas y bajas, y es cuando estamos en baja de utilidades necesitamos disminuir al máximo los costos y las comisiones que pagamos a las OTAs son costos de venta.

El problema es que son altísimos, van desde el 12% al 20 e incluso 25%. Si llegado el momento quisieras bajar esos costos las OTAs no lo permitirán y llegado ese difícil pero predecible escenario ¿Qué harás si toda la venta la hiciste fundamentalmente a través de dichos intermediarios? Tendrás que bajar tus precios y entregarle muchas veces a pérdida tus habitaciones.

Por qué debieras hacer eso si el dueño de las habitaciones eres tu!

Si quieres vender a precios límite para salvar los costos de manera momentánea es parte de una estrategia que incluye sobre venderse en las buenas fechas o usar todas las herramientas de revenue que quieras, pero no poder hacerlo porque las OTAs te ahogan con sus políticas de precios donde solo ganan ellos es lo peor que puedes hacer.

3.- Distribución

Los canales que ocupo para vender mi Hotel son parte de una estrategia. Dichos canales me permiten actuar rápido, probar promociones, estimular la compra apoyar el branding y muchos otros objetivos. Dentro de las opciones que tenemos los hoteles independientes, los canales digitales ocupan el primer lugar. Por costos, penetración, ubicuidad de nuestros clientes, cobertura y auto-manejo de los contenidos y acciones.

Por lo mismo, y sin descuidar otros canales:

  • La web es por donde circulan gran parte de las comunicaciones del hotel. Sin una buena web, que no ha sido bien programada para ser encontrada por los motores de búsqueda no existes en la internet, ni en los móviles, tabletas ni Google, Bing o Yahoo!
  • Mantener frescas y actualizadas las ofertas y promoverlas. Tener buenas tarifas con ofertas atractivas es vital (todos buscamos precios bajos)
  • Tener un buen sitio web, con motor de reservas integrado y conectado a mi PMS y sin pagar odiosas comisiones son las herramientas principales para hacer remates de habitaciones, promociones cruzadas, etc.
  • Las redes sociales ocupan un espacio de difusión central porque son gratuitas, efectivas, rápidas y eficientes. El problema es que debes tener algo que comunicar. Debes argumentar con contenidos los motivos por los que tus pasajeros deben venir a tu hotel y no a otro.
  • Enviar correos electrónicos sin motivo y sin que te hayan dado la autorización es spam, y los spam molestan, y mucho. Por lo mismo debes tener una política para que tus clientes te entreguen esa dirección. Con los contenidos hechos puedes enviarles no solo ofertas especiales, también lo que has hecho para mejorar el hotel, eventos, alianzas, etc.

Comentarios

9 responses to “3 tácticas sin OTAs para vender más y a menor costo”

  1. Marcos dice:

    Estimado Jorge,
    Acabo de leer tu planteamiento acerca de como posicionar un hotel limitando el poder de las OTA’s y debo decir que coincido ampliamente con tus reflexiones. Sin embargo cuando mencionas las promociones como una herramienta para mantener fresca la web de un hotel me genera inquietud. Basar la estrategia de una web en promociones lo veo igualmente peligroso, no genera valores añadidos al establecimiento. En este caso, la lealtad del cliente directo se establece sobre el precio y debe ser un mensaje más amplio. Que opinas?

  2. jbarahona dice:

    Hola Marcos,
    pienso que debe ser un justo equilibrio entre la oferta -que las debes tener sí o sí, porque los prospectos buscan ofertas- y el valor añadido determinado por, entre otras cosas el precio.
    No necesariamente debes plagar de ofertas tu web si no inventar alternativas que sean algo más profundo y que agregue valor.
    Saludos!
    jOrge

  3. Enrique dice:

    Hola buenas tardes saludos gracias por compartir experiencias, estoy iniciándome en el área hotelera y mi principal objetivo es incrementar las ventas, pero desconocía los detalles de las OTAs, no quede muy claro en el 2do punto el ultimo párrafo, como sobre venderme o las herramientas de revenue, tal vez es un tema de términos y vocabulario empleado, si pudiera ayudarme a ganarle a las OTAs le agradezco. Saludos desde Colombia

  4. ClaudiaCD dice:

    Hola Enrique,

    El punto número dos señala que que no puedes dejar la suerte de tu negocio a las OTAs, debes tenerlas como canales de venta y apoyarte de ellas para tratar de vender 100% de tu ocupación. Más aún debes de tener cuidado de no entregarles tu hotel pues si bien ellos pueden venderlo al 100% no quiere decir que esto sea rentable para ti además de crear una relación de dependencia.

    Entre más diversas sean tus entradas de reservas más puedes tener un margen de maniobra para así acceder a más ventas directas y distintos intermediarios. Aumentarás entonces tu rentabilidad. Por ellos debes construir una estrategia de venta basada en precios, conocer las características de tu hotel y tu mercado para ofertarlo y posicionarlo en línea. Además de tener herramientas que te permitan vender y atender a tu cliente directamente.

    Saludos y mucha suerte, no dudes en probar las herramientas de Clerk para apoyar esta estrategia de Venta.

    Claudia
    http://www.clerkhotel.com

  5. LiliJob dice:

    Excelentes recomendaciones en especial para el mundo online por ser el mejor canal de distribución para llegar a muchos clientes sin gastar tanto.

    Un saludo!

  6. Hola Jorge,

    Interesante el tema de la Propiedad intelectual y me parece que se debe de hacer. busque tu Hotel por Google y lo primero que aparece es Booking, Trip Advisor y Tu página directa en tercer lugar.
    la pregunta es: GOOGLE hizo lo que le pediste?

    De ante mano gracias por tu atención.

    Saludos Cordiales

  7. jbarahona dice:

    Google hizo lo que le pedí, pero ves que hay que mantenerse vigilante porque las OTAs aprovechan cualquier descuido para atacar otra vez. Usan sisteas robotizados y el hotelero, manuales.
    ¡A la carga de nuevo!

  8. juan manuel agudelo dice:

    excelente publicacion . muchas gracias !

  9. Victoria dice:

    La verdad, las ventas siempre son un reto, yo empece a usar herramientas de internet para agilizar mis ventas y me han dado un empujoncito, me ha funcionado bien, se los dejo como tip

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