Las estrategias de ventas en linea de hoteles independientes siempre son un misterio porque no hay estadísticas claras para entender hacia dónde va la industria en otras regiones y qué oportunidades podemos tomar de dichas experiencias.

Las siguientes cifras son frescas, actualizadas al 2015 y se basan en un reporte realizado por la empresa Oracle y su área de hospitalidad.

  • El 38% de los hoteles ofrece extras en sus reservas en linea a través de sus motores de reservas
  • 90% de los hoteles tiene un motor reservas en sus sitios web pero solo el 38% ofrece la posibilidad de incluir adicionales en el proceso de compra en linea
  • Solo el 7% ofrece reservas en su restaurante durante el proceso de reservas en linea
  • Solo el 10% tiene sus sitios web optimizados para móviles
  • El 49% responde todos los comentarios de sus huéspedes en Tripadvisor
  • El 40% no apareció en búsquedas orgánicas en Google con sus palabras claves naturales
  • 74% tiene cuenta en Twitter
    • Pero solo el 35% responde los mensajes 
  • El 85% de los hoteles tiene página en Facebook
    • Solo el 43% publica promociones o ofertas

Descarga aquí el reporte (inglés) de Oracle Hospitality actualizado al 2015

motor de reserva integrado

Las agencias de viaje en línea (OTAs) pueden ser canales muy efectivos para comercializar tu negocio pero a veces esta estrategia marketing puede ser tu peor competencia. Te contamos cómo implementar estrategias para contrarestar ese problema.

Mientras que estos intermediarios se preocupan de que efectivamente tus habitaciones se vendan (de manera rentable o no), a ellos no les importa el hecho de que ciertas reservas hubieran podido haber sido gestionadas directamente por tu hotel: Ellos te quitan el negocio que tu hubieras podido cerrar desde un principio sin comisiones!

Todo parte por la famosa clausula de “Paridad de tarifa” que tu firmas y que se interpone con tus estrategías de venta y marketing. Esta clausula te prohibe publicitar tarifas más bajas para las mismas habitaciones y fechas respecto a las que acordaste con Expedia, Booking.com u otro intermediario. Esto provoca que tus clientes potenciales y hasta fieles crean que no pueden conseguir precios preferenciales directamente contigo ya sea por tu sitio web o recepción ya que lo que publícas en tu web es más caro que en las OTAs.

Como hoteleros tenemos algunos trucos para cambiar esta situación contractual. A continuación tres estrategías que nuestros expertos sugieren para incentivar ventas directas con tus clientes:

Ofrece descuentos especiales a un público específico.

En la mayoría de los casos, los contratos con agencias de viaje en línea (OTA) aplican únicamente en los precios que promocionas públicamente a todos (en tu sitio web por ejemplo). Estos requerimientos no aplican cuando tu haces alguna promoción a una audiencia específica.

Por ejemplo, podrías promocionar una tarifa especial a tus seguidores de Facebook. O bien, un campaña especial por correo electrónico a ciertos clientes o a todos (cuidado de no convertirte en spammer!). También puedes crear un programa de fildelidad o ofrecer tarjetas de regalo. No limites tus descuentos, mejor ofrecer 15% de descuento a tus clientes como gesto comercial que pagar eso en comisiones.

Por último, ofrece descuentos directamente a los que se presentan a tu recepción y sé más agresivo comercialmente con los clientes que se comnican contigo por teléfono para que confirmen y paguen su reserva al instante.

Paquetes y Extras incentivan Reservas. Package Add-Ons to Encourage Bookings.

Los paquetes y servicios adicionales son otra manera exitosa de ofrecer ventajas sin infringir el trato de “paridad de precios”. Los paquetes pueden ser más costosos que los precios que tus intermediarios manejan pero sus extras y servicios adicionales son más atractivos y ventajosos económicamente para tu cliente.

Algunas ideas de extras pueden ser Wifi Gratis, estacionamiento, desayuno, boletos para eventos… un hotel podría incluir boletos para los tours de ciudad o descuentos con servicios asociados.

Ten un Sitio web hermoso y funcional que capture a tu cliente.

web para hoteles, hostales, aparts hotel

Muchas veces cuando alguien está buscando una habitación en Booking.com o travelocity por ejemplo, visitan el sitio web del hotel para conocer más de las características y amenities que ofrece. Esta es la oportunidad para ti de llamarle la atención y venderle directamente sin comisiones y que no te compre a través de esos intermediarios.

Lo más obvio es indicar “Reserva ahora!”, un llamado de atención claro, provocador y directo. Asegura que los motores de reserva disponibles para tu cliente están conectados con el sistema de gestión del hotel tal como lo hace Clerk – esto para que las tarifas y habitaciones disponibles se vendan directamente y que tanto el hotel como el cliente reciban una confirmación automática.

Otra cosa, promociona tus servicios, extras y paquetes en todas tus páginas (señala que tienes precios especiales). Puedes señalar que los fans facebook y seguidores Twitter tienen ofertas de vez en cuando.

Por último asegura que tus imágenes son de buena calidad, que son muchas y ojalá tomadas por un profesional. Algunos de los clientes saben que si reservan por medio de OTAs seguramente van a hospedarse en las habitaciones menos “deseables” es por eso que si aseguras en tu web la calidad de tus habitaciones y servicio, ellos reservarán directamente contigo.

¿Cuáles son tus trucos para mejorar las ventas directas? Comenta y comparte.

motor de reserva integrado

Online Travel Agencies (OTAs) such as Travelocity and Hotwire can be your hotel’s most effective marketing tool but also its biggest competition. While OTAs do wonders for filling rooms that might have stayed vacant otherwise, they often take business that might have booked directly from hotels in the first place (and saved you the hefty OTA fee).

Rate parity clauses are among the biggest road blocks to avoiding this problem. These statements forbid hotels from publicly advertising rates that are lower than what OTAs advertise. This can mislead customers to think they won’t ever get a better deal if they book directly through your website or front desk.

Thankfully, hotel operators do have a few tricks they can use to change this misconception. Here’s three strategies our experts suggest for encouraging customers to book direct.

Offer Special Deals to a Limited Audience

In most cases, OTA agreements only apply to rates you advertise in very public (on your website for example). These requirements do not, however, apply to offers distributed to a very limited audience.

For example, you could send a deal to your Facebook followers with savings greater than what they can find anywhere else. You can also send deals to an email or snail mail list of customers that signed up for your loyalty program. Don’t limit yourself to discounts either. You can offer gift cards, tickets to a local event or coupons for a free meal in the hotel restaurant.

Finally, offer travelers a discount straight from the front desk. If a customer calls you with questions about amenities, offer them a discount on room rates if they book right then (if they don’t already express interest in booking at that moment, that is).

Package Add-Ons to Encourage Bookings

Packaging services and other perks is another great way to offer discounts to customers while still following parity agreements. The price for the package might be greater than the OTA offer, but the extra perks make your deal more worthwhile and result in a larger overall savings.

Some ideas for add-ons include free wifi, parking, breakfast and event tickets. For example, a ski resort could offer the room at the regular full price but include a free pair of lift tickets.

Make Your Website User Friendly to Keep Visitors on the Page

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Many times when someone is shopping for a room on a OTA site, they will navigate to the hotel’s website to learn more about the amenities. This is your chance to really grab their attention and keep them there.

The most obvious way is to make sure your “Book now!” call to actions are extremely visible, easy to use, and time saving. Make sure these are synched with hotel management systems as Clerk does that instantly log these bookings in your system and prompt a confirmation email to the customer.

Next, you’ll want to make sure that your “add-ons” packages are obvious on every page (especially the amenities page) and that you have other call to actions, such as “follow us on social media for discounts.”

Finally, make sure you have high quality photos – lots and lots of them – that are taken by a professional. Some customers expect that if they book through an OTA they will get the “less desirable rooms.” So if your website shows them what your best rooms look like, they might choose instead to go for quality.

What tricks have you learned for enticing customers to book direct? Join the conversation with a comment here.

Clerk es un programa de hotelería utilizado por muchos alojamientos de turismo en el mundo, por lo que el cálculo de los impuestos automático no puede ser estandarizado. Cada país aplica porcentajes de impuestos diferentes y reglas aplicadas específicas.

Estamos definiendo la mejor manera de coordinar aquello para que próximamente tengas la mejor boleta a tu alcance. Por mientras te contamos cómo hacerlo en dos pasos.

Entra a la pestaña de administración, haz click en servicios. Te recomendamos crear una categoría “Impuestos o IVA” y un servicio asociado con la específicación del impuesto aplicado y su porcentaje. Dejar en “0″ en todas las monedas que tengas habilitadas.

tax en alimentos y bebidas

Cuando proceses un check-out debes calcular el impuesto correspondiente, entrar a la ficha de reserva en servicios e ingresa el impuesto que deseas aplicar. Luego haz click en el lapiz para editar e introduce el monto. Guarda.

ingreso de servicio tax

calculadora con impuesto

Listo, el impuesto ha sido integrado en la boleta de tu cliente.

factura con tax aplicado

Tarifas y Temporadas: La idea con todo esto es conseguir organizar de mejor manera la oferta y demanda de nuestro alojamiento para aumentar la rentabilidad y prever tanto el personal como las compras de insumos necesarios a la venida de muchos o pocos clientes.
Aprende cómo utilizar nuestra nueva característica “Tarifas y Temporadas” para maximizar tus ganancias hoteleras con Clerk, a través de este video o el resumen que entregamos a continuación:

  • Ingresa al panel de administración de tu cuenta Clerk
  • En la pestaña de habitaciones, cambia el nombre y tipo de habitación
  • Decide si quieres vender en línea por medio de módulos de reservas web o Facebook
  • Si necesitas agregar una nueva habitación, haz click en ‘Agregar habitación’, en la parte inferior de tu pantalla
  • Si quieres que una habitación sea una cabaña, por ejemplo, crea un nuevo tipo de habitación en la pestaña ‘tipos’
  • Allí configura características básicas, máximo de pasajeros y estadía mínima
  • Vuelve a la pestaña ‘Habitación’ y haz los cambios correspondientes para que la habitación sea una cabaña
  • Ingresa hasta 3 tarifas diferentes, además de la rack, para poder definir temporadas en el calendario
  • Ingresa a la pestaña ‘Temporadas’ y configura tu calendario con las tarifas previamente definidas
  • Haz click en un día y arrastra todo el período que deseas habilitar como temporada
Recuerda que también puedes desplazar temporadas y aplicar precios cuantas veces quieras, mientras que los espacios de tu calendario que queden en blanco aparecerán con tarifas rack.
Al configurar tanto las tarifas como las temporadas, asegúrate de llenar todos los campos, ya que toda la información aparecerá en tus reservas web y Facebook. Asimismo, las descripciones e imágenes serán motivo de compra para tus clientes en línea.