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Una de las cosas que hago a diario es analizar las futuras reservas y entender cómo viene la mano en ciertas temporadas o fechas específicas donde todo hace prever que tendremos alta demanda pero no funciona como creemos.

Así sucedió en las pasadas fiestas nacionales acá en Viña del Mar, Chile. Un gran feriado nacional que a cualquier hotelero entusiasmaría sin embargo la ocupación real en la ciudad fue baja.

Fue un tema que ya habíamos vislumbrado con los recepcionistas de mi hotel y nos preparamos.

1.- La ciudad como destino

Un análisis realista de la ciudad como destino nos indicaba que no sería la preferida para estas fiestas nacionales

  • Viña del Mar está demasiado cerca de Santiago de Chile (la capital donde se concentra el 40% de la población y la de más altos ingresos) como para que alguien se venga por 5 noches. Los que pueden vacacionar en esas fechas se van más lejos o simplemente salen de Chile
  • Ser destino con playa en fines de invierno no es atractivo para estar tantas noches en la ciudad
  • La ciudad no está posicionada como una ciudad “huasa” o sea como una donde se hacen los eventos nacionales y costumbristas más importantes

2.- Análisis de las ventas pasadas

Tener debidamente registradas las ventas de temporadas similares anteriores, con datos fidedignos y claros es central para proyectar futuras ventas. En este sentido fue sencillo porque descargamos la base de datos general, la abrimos en Excel e indexamos por fechas de manera que rápidamente tuvimos las ventas históricas, la ocupación y la rentabilidad de dichas fechas.

Todo indicaba que sería otra temporada de fiestas nacionales de media ocupación donde además mis costos suben porque debo pagar extras en feriados a mis empleados.

3.- Comparativa de precios de la competencia

Una semana antes de la fecha inicial del período de estas mini-vacaciones chilenas, hicimos un detallado seguimiento de la oferta de la competencia y sus niveles de ocupación. Detectamos que todos no bajaban mucho sus tarifas a lo normal en estas fechas y que los paquetes eran la mera suma de su misma oferta.

Nos pudimos enterar que tenían una alta expectativa y que no se estaban moviendo a bajar precios.

4.- Diseño de una oferta como argumento de venta

Tener una oferta que actuara como “caballo de batalla” fue importante, porque les dimos a los recepcionistas a que tuvieran un motivo de diálogo en torno al precio aprovechando que nuestro Hotel felizmente cuenta con un importante prestigio.

Para ello bajar los precios en un tipo de habitación, ofrecerlos sin impuestos ni desayuno, provocó una oferta “loca” en fechas donde todos esperan lo contrario.

5.- Promoción de la oferta

Usamos las redes sociales para promover la oferta donde las personas podía reservar en el mismo Facebook. Sumamos un correo directo, simple, no invasivo ni molesto a todos los que nos han confiado su email.

El costo general de la campaña fue más materia gris porque invertimos US 100 en Facebook, pero el correo lo enviamos con una cuenta gratuita de Mailchimp y el análisis de toda la información fue gracias a que tenemos Clerk para llevar la gestión del Hotel.

El retorno fue mayor de lo esperado, llenamos una noche cuando sobraban habitaciones en la ciudad y salvamos de vivir otra fiesta nacional con una mala ocupación y ventas.


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